Ajatuksen tasolla naudanlihan suoramyynti on yksinkertaista: myydään tuote paremmalla katteella suoraan kuluttajille, ilman välikäsiä. Käytännössä suoramyynnissä on omat haasteensa, kertovat kokeneet lihakarjatilalliset.
Naudanlihan matka kuluttajan pöytään voi vaihdella tuhansia kilometrejä. Brasilialainen liha matkustaa lautaselle yli 10 000 kilometriä, kun taas lähitilalla ja -teurastamolla tuotetun lihan reitti voi olla muutamia kymmeniä kilometrejä.
Mitä tiedostavampi lihansyöjä, sitä todennäköisemmin hän valitsee lähellä tuotettua lihakarjan lihaa ja ostaa sen suoraan tuottajalta.
Konkarien kokemukset
Lähiruokabuumin ja REKO-torien myötä lihan suoramyyjien määrä on lisääntynyt, jopa siinä määrin että suoramyyntiä parinkymmenen vuoden ajan tehneet tilat ovat vähentäneet myynnin määrää. Hereford-nautoja Inkeren Kartanossa jalostava Henrik Jensen kertoo suoramyynnin vähentyneen merkittävästi huippuvuosista.
– Lähimyyntiä on laskettu neljänneksen, jopa kolmanneksen verran, ja markkinat tuntuvat olevan melko tukossa, Jensen toteaa.
Myös Kauniais Charolais’a jalostava Anne-Marie Rosenlew kertoo suoramyyntinsä vähentyneen, vaikka se on organisoitu tehokkaasti ja kuluja karsien.
– 10 kiloa myytyä lihaa on minimimäärä, että kannattaa lähteä liikkeelle kotipihasta. 20 kiloa on määrä, joka takaa, että lihan toimittaminen on taloudellisesti järkevää.
– Kun poistettavaksi katsottu hieho alkaa lähestyä teuraspainoa, soitan asiakkaille. Kun lihat on myyty, eläimet lähtevät teuraaksi maanantaina, ja torstaina vien teurastamon yhteydessä lihanleikkaamossa leikatut ja laatikoihin pakatut lihat suoraan asiakkaille. Suoratoimitus auttaa kulujen hallinnassa, Rosenlew luettelee.
Kummankin tilan sijainti on suoramyynnin kannalta hyvä, teurastamo ja lihanleikkaamo löytyvät 40 km:n säteeltä tilasta. Isot tiet ja kaupungit markkinoineen ovat myös lähellä. Molemmilla tiloilla pääpaino on eläinjalostuksessa ja siitoseläinten myynnissä. Suoramyynnistä aiheutuvat kulut lasketaan ja myyntiä tehdään kannattavuuden mukaan.
Sydänmaan Highland sijaitsee Seija Raudaskosken mukaan nimensä veroisesti pienessä Sydänmaan kylässä, kaukana REKO-toreista ja suurista kaupungeista. Rotuna on ylämaankarja.
– Teurastamoon ja lihanleikkaamoon on 180 km matka, mikä nostaa kuluja ja vie aikaa. Toisaalta sijainti on eläinten kannalta loistava, laidunmaita riittää ja kurasta ei ole haittaa juuri koskaan. Nelostie on lähellä ja sitä pitkin pääsee etelään ja pohjoiseen, suoramyymään naudanlihaa.
Kaikki tilalla kasvatettu ylämaankarja-luomuliha liha meneekin suoramyyntiin.
Koko ruho kaupaksi
Inkeren Kartano ja Kauniais Charolais myyvät lihaa valmiina lajitelmina. Jensen kertoo, että parhaiten kaupaksi menisivät jauheliha, paistit ja fileet. Lajitelmat takaavat sen, että lihan saa myytyä järkevän kokoisissa erissä ja että myös tuntemattomammat ruhonosat myyvät. Rosenlewin asiakkaat arvostavat hyvin myös muita ruhonosia, joihin he ovat tutustuneet lajitelmien myötä.
– Asuntojen kylmäsäilytystilat ovat selvästi pienentyneet, lisäksi kaupasta on totuttu ostamaan ruokatarvikkeet muutamaksi päiväksi, eikä pitkälle aikavälille. Tämä näkyy hyvin myös lihanmyynnissä ja siinä, ettei isoja eriä osteta enää samaan tapaan kuin aiemmin. Ravintolat olisivat mieluisia asiakkaita, mutta haasteena on saada toimitettua tasaisesti tiettyä, haluttua ruhonosaa, Rosenlew kertoo.
Sydänmaan Hihgland toimittaa lihalajitelmien lisäksi pienempiäkin eriä asiakkaiden toiveiden mukaan. Ne menevät hyvin kaupaksi Raudaskosken mukaan etenkin REKO-toreilla.
Työ, ei harrastus
Lihanaudan kasvatus, teurastus ja leikkuu ovat vain osa kuluista, joiden pitäisi näkyä tuotteen hinnassa.
– Jokaisen suoramyyjän pitäisi istua alas ja laskea toimintaan käytetyn ajan todelliset kulut. Vaikka suoramyynti on mukavaa, täytyy työstä saada järkevä korvaus, sekä Jensen että Rosenlew muistuttavat.
Mikäli tuotteita pakastetaan tai raakakypsytetään, tuote vaatii katkeamattoman kylmäketjun, tuotetta pakataan pienempiin eriin tai jatkojalostetaan, kustannukset nousevat. Ajaminen esimerkiksi REKO-torilta toiselle vie todella paljon aikaa, eivätkä myyntimäärät ole välttämättä suuria. Tien päällä käytetty aika on pois muusta työstä ja myös kulkupeli polttoaineineen maksaa.
Myös markkinoinnin todelliset kulut tulisi kartoittaa. Nettisivujen perustaminen ja ylläpito, lehti-ilmoittelu, sosiaalisessa mediassa tilauksiin ja markkinointiin käytetty aika, asiakkaille soittelu, tuotteista kertominen kasvotusten, tilapäivien järjestäminen toiminnan esittelemiseksi, esitteiden tekeminen ja jakaminen asiakkaille sekä näiden kaikkien päivittämisen vaativa työ voi viedä yllättävän paljon aikaa.
– Volyymin kasvattaminen maksaa. Kun laskee todelliset kustannukset, kannattavuus on samaa luokkaa kuin suoraan lihataloille myyminen, Jensen kertoo laskeneensa.
Riskialtis tuote
Liha pilaantuu helposti ja lasketaan siksi riskialttiisiin tuotteisiin. Tämän vuoksi lihan suoramyynti on tarkkaan säädeltyä.
– Etenkin suoramyyntitoiminnan alussa byrokratia oli hankalaa, mutta tilanne on mennyt parempaan suuntaan. Nykyään viranomaiset ovat avuliaampia ja asenne on ystävällisempi, konkarit kertovat.
Sekä Jensen että Rosenlew ovat suunnitelleet toimintansa niin, että byrokratia on mahdollisimman vähäistä. Valmiiksi leikkaamossa pakatun lihan suoramyynnissä byrokratia ei tuota hankaluuksia, mutta mitä enemmän lihaa käsiteltäisiin ja jatkojalostettaisiin, sitä korkeammiksi kulut kasvaisivat määräysten myötä.
Asiakas haluaa tarinan
Sekä Jensen, Raudaskoski että Rosenlew kiittelevät sitä, että suoramyynnissä mukavinta on välitön palaute ja keskusteluyhteys kuluttajien kanssa. He kokevat tärkeänä myös sen, että he pääsevät kertomaan tuotteistaan, laidunnuksen hyödyistä ympäristölle ja eläinten hyvinvointinäkökohdista.
Kaikilla on asiakkaita, joiden kanssa yhteistyö on säilynyt suoramyynnin aloittamisesta asti. Myös se, että suoramyynnin kautta on mahdollisuus vaikuttaa omiin tuloihinsa, nähdään positiivisena asiana.
Nykypäivänä jokaisella menestyvällä tuotteella pitää olla kuluttajaa miellyttävä tarina tai edullinen hinta. Kuluttaja haluaa usein tietää tuotteen alkuperästä ja elinkaaresta, että tuote heijastaa kuluttajan arvomaailmaa. Kotimaisilla emolehmätiloilla on tähän loistavat mahdollisuudet, jotka luovat myös haasteita. Miten kertoa ero halvempaan, tuhansien kilometrien päässä tuotettuun, näennäisesti vastaavaan tuotteeseen?
Kotimaisen pihvilihan myyntivalttina on, että tarina on läpinäkyvä ja yleensä onnellinen – se pitäisi päästä kertomaan isolle yleisöllekin, jotta tuotteen lisäarvo tunnistettaisiin.
Teksti: Tuija Simpanen
Kuvat: Kaisa Sirkko
Juttu on julkaistu Nauta-lehdessä 2/2019.